客户互动方式已今非昔比。贝恩的研究表明，即使在疫情发生之前，50%的销售互动也已通过数字渠道进行。同时，对于虚拟销售复杂产品的效果与面对面互动相当这一观点，75%的买家表示认同或持中立态度。
传统上，大多数组织采用双轨销售模式：现场销售团队专注于高价值客户，其余客户则由数字销售渠道承接。
随着现场销售与数字化运营之间的界限日益模糊，COVID-19迫使许多组织打破常规，几乎从头开始。
疫情似乎大幅加快了销售模式的自然演变，就像以往的社会和技术变革推动人们从名片夹转向Salesforce，或从固定电话转向移动电话和视频会议一样。企业始终会寻求更高效的销售方式。最大的不同在于变化速度，以及我们如今触手可及的数据在数量和丰富程度上都达到了前所未有的水平。
后一点至关重要。如今，数字化销售团队能够以前所未有的精准度，快速、有针对性地挖掘数据并据此采取行动。技术的飞速发展为高效确定活动优先级创造了条件，同时兼顾速度与规模。
今年早些时候首次实施封控期间，全球各地的员工几乎一夜之间从办公室转为居家办公，市场对我们的远程办公解决方案（Access Policy Manager）的关注度激增。如果没有强大的数字销售渠道，以及根据数据洞察实时采取行动的能力，我们根本无法应对如此急剧增长的需求。一个典型案例是，我们仅用数小时便成功将Lancashire Teaching Hospitals NHS Foundation Trust的远程办公容量扩大至原来的10倍。此类项目几乎不容有失，速度至关重要。类似案例不胜枚举。无论身处哪个行业，我们预计，未来几年客户对安全且可扩展的项目实施将提出显著不同的要求。
出于实际需要，加之相关工具日益普及，数字化销售的覆盖范围和影响力只会不断扩大。与此同时，企业将节省实体基础设施和差旅方面的成本。不过，要让这一模式长期有效，企业需要灵活调整思维方式和一线策略。并非所有活动都将转为线上，也并非所有个人或行业都已具备远程互动的条件。
销售团队已经开始重新评估：在保持工作成效的同时，每位销售代表实际能够管理多少客户。数字销售团队确实可以快速处理更多业务，但也会因此错失面对面沟通的机会。以适当且安全的方式顺应客户的互动偏好，比以往任何时候都更加重要。
随着欧洲、中东和非洲各地的封锁措施逐步放宽或重新实施，我们预计将出现以客户为中心的新型销售组织。数字销售团队与现场销售团队将更加优势互补，双方显然也会更加依赖数据。
如今，每个组织都需要确保在各个环节保持敏捷性和适应能力。更重要的是，无论身处何地或通过何种渠道触达客户，都需要采取有针对性的方法，并以数据为依据开展工作。
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